麦酒と釣りとマーケティングと…　　　　－プラスアイC.O.代表・徒然日記－

～ブランドロイヤリティと販売力の相関図～

一見、水と油。でも大事な凸と凹

前回からだいぶ間が空いてしまったので、ここでちょっと真面目な話をします。

ブランドロイヤリティをあげていくことと、当座の販売数を伸ばすこととの相違点はなんでしょう？
ブランド○○とか　ブランディングとかブランドって言う文字が付くと、急に何やら難しくて、時間が掛かって大変とか、とっつきにくいイメージを持たれる方が多いですよね。

反面、当座の販売数を増やすというと、営業会議で飛び交いそうな『とにかく今月はこれだけの数字は必達だ！』みたいなノリとでも言いますか。

この二つの雰囲気の違いは確かにありますね。

しかし！
ブランドロイヤリティとは、ある特定のブランドに対して、消費者が持つブランドへの執着心、愛着を示す概念です。
つまり、ブランドロイヤリティ向上のための取り組みというのは、消費者に対して、ブランドに対する継続購入率と継続意向率の両方を高めていくことです。

ん？販売数を増やすには、長期的に継続購入してもらうことでもありますよね？

単月だけ数字が高ければいいものでは無いですよね？

つまり商品やサービスの価値に優位性がある。と、なりますよね。

それは、販売数を頑張って、頑張って伸ばす為にコストを下げたり、
そんなことをしなくても価値があるものとして、認知され、愛着される。

つまり、結果的に販売力につながっているんですね。

例えば、いまや世界中で見ることができる、T社の、とある高級自動車は値下げを行いません。（多分）
しかし、売れに売れまくっています。要するに商品に相応の価値があり、確率されたブランド力があるから、値下げなんかなくても、消費者は購入するのです。
値下げをするということは、自ら商品やサービスの価値を下げているのです。
販売数を増やすために、瞬間的に販売価格を下げ、販売数が伸び、売上の数字が上がったとしても、それは、わざわざ自社製品の価値を下げたことになる。

昨今では、高くても物の価値を理解して、その対価を支払う、というのが消費活動の主流になっています。

そうです。
ブランドロイヤリティを向上させることと、販売力はとても深い関係にあるのです。
売上高だけやコスト削減だけに執着してしまうと…　　

ちなみに、価格が高ければブランドロイヤリティがある、というわけではありません。
ネームバリューがあれば、ブランドロイヤリティがある、というわけでもありません。

また、価格が低くてもブランドロイヤリティのある商品もたくさんあります。

品質を見極めるために、つけられた牛の刻印は、今やこんなにも私たちに重要視されるとは、付けられた牛も、付けた牧場主も思わなかったでしょうね。（多分）

ターゲッティング（戦う市場の決定方法）とマーケティングメソッド

～誰を好きになったか、よりも、誰が好きになってくれるか、が重要な世界
あなたの思いは大事なあの娘に伝わってますか？～

課題は決まった。いいブレーンもいる。
さあ実施案の作成を！

ちょっと待った未だ早い！

例えば課題が決まったとしても他にも色々と気にしておきましょう。

ターゲットイメージはどのくらい詳細に描かれてますか？
どこに住んでて、何色のめがねをかけていて、土曜日の午後はどこにいることが多い、とか。

これが具体的に描けていない場合、例えばターゲットは「２０代の女性」で施策をすすめてしまうのが最も怖いパターンです。

もしあなたの彼女や奥さんが２０代なら、もうターゲットですよ。あなたの彼女や奥さんは、他の２０代の女性と何もかも同じですか？
仮に同じ職場に２０代女性がいたとして、本当に同じですか？

確かに２０代全体をターゲットにしたい気持ちは良くわかりますが、競合商品が無いなどと考えるには難しい。何らかの違いはあるはず。

商品から入るターゲッティングの肝は、どこが他と違うのか？新しいのか？
を差別化ポイントとしてそれをどんな人が気に入ってくれそうか？

ターゲットから入る場合は、どこを差別化すれば買ってもらえるか？新しい物として心に刻んでもらえるか？

そのどちらかが明確になっていないと怖い結果が待ってますよ。

あと、ターゲットが決まればメソッド（手法）はドミノ倒し的に決まってゆきます。

面白い手法、新しい手法、何でもOKです。

が、我々も相談をいただくのはここから！って言うのが非常に多い。

言い換えれば、ここまで必死に検証してきたことが、このフェーズで一気にひっくり返ったりするわけです。
よく、鶴の一声という、偉い人の、無神経な一言ですべての計画がパーっ！と、いうのもここが一番多いわけです。

できれば社内会議とかもここまでの段階を稟議・認証していただき
『この原則にそって進めます！』
『OK任した！』
っていう言質を取ってからこのフェーズに進んでくださいね。

また、基本となるコンセプトやターゲットの決定経緯は、その後も常に見ることのできる位置に置いておきましょう。
つまり次のプランの稟議の時も、新しい書類だけ見せるのではなく、前の書類＝決定経緯を一緒に添えて出しましょう。

人間は前に自分が言っていたことを突きつけられるのに弱い物です。
なんか変な方向に話が進みだしたら、
『いや、先日、社長はこうおっしゃってましたよ！ほら！』
『お！そうか！』なんて感じで。

そうすれば、一件落着ですね。

プラスアイ流マーケティング　その２：
～いいブレーンの選び方～

もしも、課題（解決策）が御社で決まっている場合は、次は協力ブレーン・パートナーの選択です。

私の経験上ここが最も重要なポイントです。今では、それを一生の仕事に…と思っているくらい
お客様には失敗して欲しくないところです。

「広告」というジャンルに携わる企業の業態、業種にはそれぞれ良い面はたくさんあります。
業態だけでなく、得手・不得手、規模・経営理念など様々な特長があります。

今回の話で言いたいのは、そのことをどれぐらい理解して取引関係を持っているか、ということです。
なぜかというと、それぞれの業態の利益の上げ方を良く知ってしまったからです。

「広告」「マーケティング」「コンサルタント」「販売促進」…様々な業種がある中で、
口が上手い人達が多かったのは覚えていますが、見事に自分の領域に落としこむものだ！と感心しておりました。
（もちろん、そうではない人達もたくさんいます。）
例えば、売上の伸びに悩む経営者やお店のオーナー様が、解決策は広告分野だと思い込んで、広告制作会社にお願いをする。
真実の課題はそれ以前に、会計やコンサルティング部門かもしれません。
その逆も然りです。もっと実践的な戦術を必要としている課題でも、「まずは、こういうシステムを導入し…」とかいうパターンになるかもしれません。

極端に例えるならば、ある薬しか出さない医師がいる。頭が痛くても、足の骨がおれようとも、効くか効かないかは関係なく、その薬を処方するようなこと。
なぜなら、その薬しか知らないからです。（あくまでも例え話です！本当の医師はそんなことしませんよ！）

広告は博打ではありませんよ！

だから本当に方向性が決まるまでは、中途半端に相談したらえらい目にあったりします。
ちなみに私も軽い被害者です。経験者は語る。間違いないです。

あと、大切なことは、「本当の解決策」をずっと探す努力を惜しまないことです。

大きな企業になればなるほど制約は大きいです。医師だって現在の状況を踏まえた上で最善の処置を施します。

患者の体力や環境やあらゆることを踏まえた上で判断します。そして、経過をきちんと観察します。

「悪くなったらすぐに来てください」って、帰り際に言われませんか？初診で「もう、来なくていいから」って言われますか？

要するにいいブレーンとは、大きな視野で俯瞰でモノを見れる人。
専門外の領域を無理やり自分の仕事にしてしまわない人と言ってもいいでしょうか。

いいブレーンとは、そのバランス感覚が長けている人であることには間違いありません。

＊上記は、あくまでも弊社で大事にしている要素を一部紹介します。時流や環境など様々な状況で、当てはまらない場合もあります。

ただ、マーケティングが必要なくなる日は永久に来ないことは確かだと思います。